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神本です。
前回の記事
⇒ 見込み客に商品を欲しいと思わせる「刷り込み」の方法とは？
では
セールスの最重要ポイントである
『刷り込み』
について話しました。
一言で言うと
まず相手に『やばっ！』て思わせろ
ということでしたね^^
脳の機能の話もしましたが
人は
感情⇒理性
の順番に判断する生き物なので
相手を行動させたいなら
まず、相手の興味を引いたりして
感情を揺さぶり
その後で理屈で納得させる
という内容でした。
今回はさらに掘り下げて
使える知識にしていきます。
そもそも
『感情を揺さぶる』
って具体的にどうするの？
と思いますよね。
ここを中心に話していきます。
ただ、その前にちょっと。
感情で揺さぶった後に理性で納得させる。
この理性で納得させる部分って
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）においては
『教育』
にあたる部分です。
普通の特化型ブログにおいて
いわゆる『役に立つ記事』
にあたります。
この『教育』と『洗脳』って
実はほとんど同じ仕組みになるんですね。
感情を揺さぶって、伝えたい主張を刷り込む
という点については一致しています。
その違いをまずは理解しておくことで
僕らのやるべきことの理解が深まると思います。
洗脳と教育の違いとは？
洗脳と教育の違いは
感情を揺さぶってこちらの主張を
刷り込む際に
相手に価値を与えるかどうかの違いです。
教育の場合は価値を与えて
相手の選択肢を増やしますが
洗脳の場合は逆に選択肢を奪います。
前回話した
『埼玉県にすむ31歳の専業主婦が
5ヶ月で月37万円稼いで方法をあなたも知りたくありませんか？』
これで考えてみます。
この文章で
『認知的不協和』を引き起こし
その『精神安定剤』として
商品の良さを論理的に説明して
相手に納得させる。
そして商品を紹介する
これが刷り込みによるセールスの流れでした。
この際に『教育』であれば
セールスの段階で
・誰でも簡単に実践可能な根拠
・具体的にどうやって37万円も稼いだのか？
といった点がしっかり説明されていて
読む人に価値を与えています。
もちろん売る商品の内容も
購入する見込み客の
期待を超えた価値を与える必要があります。
商品を手に入れることによって
購入者は新しい気付きや視点を
手に入れることができます。
そうするといろいろと選択肢が増えますね。
トレンドアフィリエイトの教材で考えると
下克上のような再現性が高い教材であれば
多くの人が
『トレンドアフィリエイトを実践して稼げるようになる』
という選択肢が増えますが
もしそれが10ページくらいの詐欺まがいのしょぼい内容だったら
何も行動ができませんね。
洗脳の場合は
同じように商品は売ることができますが
選択肢を奪うとはこういうことです。
相手のお金だけ奪って
そのお金を使うことによって
手に入れることができていたはずの未来を
奪っているということです。
（この場合は下克上を買えなくなったということ）
当然購入者に
価値を与えるどころか奪っている
ということになります。
購入者は自分で納得して購入したと
思わされているということです。
当然僕らがやっていくべきことは
『教育』です。
相手の興味を引いて
価値を感じるような記事をどんどん書いていく
これが信用につながり
相手を行動させる原動力になります。
感情を揺さぶるとは？
そもそも感情を揺さぶるとは
どういうことでしょうか？
まあこれは
いろいろなところで
形を変えて聞いている話です。
ある商品を売るために
・切り口を考える
・WHY（なぜ）必要なのかを考える
といった流れでは既に聞いたことがあるはずです。
それはつまり
『キーワード』
ですね。
見込み客の感情を揺さぶるというのは
感情を揺さぶるキーワードを見つけることだし
切り口を変えるということは
変わった切り口のキーワードを見つける
ということです。
アフィリエイトを実践していると必ず
『キーワードが一番大事です』
『ライバルとは違った切り口でブルーオーシャン市場を』
と散々でてきますが
これらは全部同じことを言っています。
一番最初に
相手に『やばっ』と思わせることが重要
そのために
キーワードを見つける力が必要
ということなのです。
よく潜在ニーズを見つけましょう
とも言われていますね。
よく挙げられる例として
ダイエットサプリを売る場合。
ダイエットサプリ 口コミ
ダイエット方法
ダイエットサプリ名
みたいなキーワードだと
どこから攻めてもライバルだらけなので
男性にモテる方法
みたいなキーワードで集客して
『男性にモテるにはダイエットすることが重要なんですよ！』
と納得させてダイエットサプリを売る。
これだと
男性にモテる方法
みたいにライバルが少ない市場で戦えるので
ブルーオーシャンだよみたいなことを
潜在ニーズをもった見込み客がいる市場
としています。
この場合も
潜在ニーズをもった見込み客の
考えるであろうキーワードを見つける
ということにつながります。
これは非常に大切な考え方です。
僕らにとって重要なことは
見込み客の感情をどうやったら揺さぶれるかを考え
揺さぶるためのキーワードを見つける
ということになります。
ここをいかに突き詰め
ライバルとズラせるかで
あなたの報酬は変わってくると思ってください。
ものすごいシンプルなことで
納得できることなんですが
使うとなると全くできていない
ということがとても多いです。
例えば
ブログ記事のタイトル1つにしてもそうです。
さっきの
『埼玉県にすむ31歳の専業主婦が
5ヶ月で月37万円稼いで方法をあなたも知りたくありませんか？』
これが同じような記事タイトルだったとしても
『社畜だった僕が100万円稼いで独立した方法』
では全く頭への入りが違いますよね！
全く感情的に揺さぶられない
キーワードの羅列だからです。
感情を揺さぶるキーワードの組み合わせを考える
今回はこれだけ頭に叩き込んでください。
次回は
トレンドアフィリエイトや
コピーライティングにこの考え方をつなげます。
