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神本です。
今回はセールスをする上で
とても重要なポイントについて
話していこうと思います。
アフィリエイトを実践する以上
最終的にはセールスをして
稼いでいくことになります。
なので、
今回話す内容は
実践するノウハウとかに関係なく
誰にでも必要な考え方になります。
考え方が違うだけで
同じようなノウハウを実践していても
3ヶ月で10万、20万、50万と差が開いていくのが
当たり前の世界ですからね^^
見込み客に欲しいと思わせる「刷り込み」について
今回理解してもらいたいのは
『刷り込み』
についてです。
聞いたことがない人にとっては
真新しい言葉かもしれませんが
おそらく既に知っている概念です。
・売るためのキーワードを考えなさい
・切り口を考えなさい
・なぜ『why』を考えなさい
・『理念』を考えなさい
・他のサイトと差別化しなさい
など
こういった説明の際に
必ず背景にある根本的な考え方で
ここがわかってないと
表面的なことしか理解できません。
つまり
いろいろ学んでも
ちっとも使い物にならないということです。
聞いたことがある人も
どうやって具体的に結びつけていくのか？
これが、わかっていない人がとても多いです。
ここで1つ例をあげます。
『埼玉県にすむ31歳の専業主婦が
5ヶ月で月37万円稼いで方法をあなたも知りたくありませんか？』
いわゆる
情報教材系の売り込みのコピーですね^^
どう感じたでしょうか？
『社畜だった僕が100万円稼いで独立した方法』
こちらと比べて何が違いますか？
前の『埼玉の主婦』の方は
31歳の主婦という言葉と
5ヶ月で月37万円という言葉に
ギャップや意外性がありますね。
なぜ？どうやって？
という疑問や驚きがわき
感情が揺さぶられると思います。
こうした矛盾した情報を与えられた時
感情的に混乱し、ある種不快な心の状態を
『認知的不協和』
と社会心理学では定義付けています。
この状態になると人は
矛盾した不快な心を解消したいと思います。
『精神安定剤』
を求める状態ですね。
そこで
『実はこの主婦はアフィリエイトのこの教材に出会って
教材の内容を実践しただけで、簡単に稼げてしまったのです。』
という流れを
論理的にわかりやすく説明することによって
『自分も稼げるかも・・・』
と刷り込まれてしまうわけです^^;
セールスではこのように
まず相手を感情で揺さぶり
混乱している相手に理屈（＝商品のメリット）を与えて
相手に納得させて（と思わせて）
商品を購入させます。
簡単に言うと
まず相手に
『やばい！』
と思わせろということです^^
感情⇒理性
という順番がとても重要です。
ところで
どうしてこの順番で刷り込みが起こるのでしょうか？
それは人の脳の機能からも理解できます。
脳の構造と刷り込みの理屈
人間の脳は下記のように３つの部分に分けられます。
（引用：http://www.saiken.jp/pg217.html）
脳幹⇒大脳辺緑系⇒大脳新皮質
内側ほど『古い脳』と言われています。
そして
脳幹＝爬虫類脳
大脳辺緑系＝動物脳
大脳新皮質＝人間脳
とも言われていて
大脳新皮質は人間の『理性』を司る脳
大脳辺緑系と脳幹は動物的な『感情』を司る脳
と言い換えられます。
つまり人間は
違った働きをする２つのタイプの脳を
持っているということです。
そして脳の働き方の順番は
内側の爬虫類脳⇒外側の人間脳
の順番で作動します。
これがとても重要なことです。
これは人間の生存本能に由来しています。
原始時代に元々狩猟民族だった人間は
狩りの最中に危険な獲物に出くわすこともあったでしょう。
そんな時に
『あいつは角が２本あって、俺よりも身体がでかいので力が強そうで
牙もあるのでやばそうだ。だから逃げよう』
などと理性で考えていたら
たぶんその何かに食べられてしまいます^^;
やばい！
と思って感情的、本能的に逃げるから
生き残れるわけですよね。
やかんに触ったら
『熱っ』
って思って反射的に手を離す話は
小学校の時に習いましたよね。
あれと同じ理屈です。
人間は脳の機能から考えても
感情⇒理性
の順で反応する生き物なのです。
逆に言うと
理屈から入っても、情報が頭に入りづらく
商品の良さを理解したり、納得させることも
難しいということになります。
刷り込みは集客やセールス、全てに共通する原理
今回言いたかったことは
セールスも含みますが
相手に行動させるには
まず相手に
『やばい！』
と思わせろということです^^
ここを意識することで
必ずあなたの記事の内容や
売上はじわじわ変わってきます。
セールスにも集客にも
共通する考え方だし
マーケティングの様々な場面で
出てくる考え方です。
感情⇒理性
今回は重要だったので
このことだけ覚えてください。
ただ、ここで疑問に思うのは
『感情を揺さぶる』って
具体的にどうするの？
ということだと思います。
次の記事では
もう少し使いこなせるように
具体的な話をしていきますね。
